作者：广州骏博青训俱乐部 · 汤宏博
老徐一段15秒语音和一张高铁票，把我从广州四月的艳阳天带到了长沙初夏的雨季。
“哈乐幼儿足球思享会”第一期在长沙众乐俱乐部举办，短短一天的倾听让我在长沙众乐、北京爱踢客、重庆拾贰码等一众国内青训行业标杆机构身上获益良多。
鉴于本人运营的机构是一间业务种类单一，且无市场化运营的小作坊青训机构，所以对这次思享会上提及的“教销分离”产生了浓厚的兴趣。亦在此分享一些本人的想法。
骏博青训创立于2014年，位于广州市花都区，每年有±1000名学员在各校内接受俱乐部的培训，无自营球场，因为所有的训练以及招生环节都在校内，至今仍未进行标准化的市场运行。
听到这里或许会有很多同行投来“羡慕”的目光，这不就是圈着“割韭菜”？其实在割的时候不也正在同时被割吗？
侃完基本面，进入正题。
“教” & “销”
在我看来，“教销分离”应该是在俱乐部分别设立教学教研部门和市场销售部门，两个部门职责明确，分离而又高度统一。
教学教研部门的主体是教练员，在这个情境下教练员的职责是执行俱乐部的教学大纲、编写具体的教学教案、实施教学流程、总结教学问题、反馈并解决问题等。
市场销售部门的主体是销售员，在这个情景下销售员职责是执行俱乐部的销售方案、精准筛选市场上的潜在客户、完成对潜在客户的产品销售、做好产品的售后服务、产品消耗之后再次进行销售（续报）。
通过对两个部门的简单分析，其实可以看出二者各有各的工作，是分离的。
但为什么又说两者是高度统一的？
因为在培训行业，尤其是幼儿、青少年培训行业，客户和用户是不统一的。
家长是掏钱客户，用户是享受服务的孩子，等于无形中培训机构需要服务两方。
鉴于教销两个部门的工作是分离的，教练服务孩子、销售服务家长。
但是为了让家长时刻掌握孩子的学习进度和基本情况，销售员和教练员必须进行深度合作，从而形成“教练教、孩子学、销售懂、家长知”的有效沟通桥梁。
那么问题来了，除了北京爱踢客，还有哪个机构真正实现了“教销分离”？（若还有大型青训机构已完成独立的教销分离，请恕晚辈见识浅薄）
Can I do it?
在我看来，处在初级发展阶段的青训机构是不具备“教销分离”能力的。
初级发展阶段的青训机构：无自营球场或总面积不超过3000²自营球场、全职教练不超15人、学员不超1000人；
在10年内若没有遇到非常好的“天时地利人和”，不建议进行“教销分离”。主要原因有以下几点：
资金：没钱，没足够的钱！
所谓足够，就是指在机构分设教学教研部门和市场销售部门后，会出现一段时间的销售、教学磨合期，因为行业内极少这样的成功经验可以用于复制或者借鉴，所以这个磨合期限具有未知性和不可控性。
磨合期：参照骏博青训一位从语言类专业毕业后跨行入职的宣传文员经历，其个人耳濡目染结合主动学习5个月才基本了解足球运动，可以运用专业的术语进行文稿编写；
在未产出的情况下，人力固定成本却在持续支出，非常容易导致入不敷出。
虽然可以通过全面的入职考核从一定程度上缩短磨合期，但始终无法跳过人学习消化进步的进程。
人才：没人，没既懂体育又懂销售的人。
因为上文已经提出销售员必须“懂”，若销售员连基本的项目特点和教学理论都不懂，销售员是无法与家长（客户）进行有效的售前介绍和售后服务的。
关于“教销分离”的难度和风险是肉眼可见的巨大，但是“教销不分离”的缺点和隐患，却又让人未雨绸缪。
案例拆解
思享会上，老徐结合他对国内各地青训市场的了解，给我们分享了两个经典实例。
· 实例一
三四线城市很多青训机构并没有标准化的教学，教练的薪资机构也简单绑定小球员续报率和新球员试课报名率。
正是由于上文提到的“无形中培训机构需要服务于家长和孩子两方”，而俱乐部在没有标准教学产品的情况下，教练员无法通过高质量的教学吸引孩子，只能通过更好地“服务”于家长来提高自己的收入水平。
这样就出现了大量教练员通过与家长“过度交流”而产生的私交情谊，以保证课程续报率的情况发生。
久而久之，出现客户认教练而不认俱乐部的现象，再进一步导致俱乐部对教练员和球员无法管理，从而最终导致教练员直接带客户单飞的恶性离职事件频频发生。
· 实例二
一二线城市不少青训机构已经开始高度重视销售板块，对教练员的销售能力、教学产品的成本控制和更高收益率的产品形态的关注，都要远高于教学本身。
这样产生的一些极端现象就是，某些俱乐部内部培训重点只关注家长的需求和反馈，力求教学形式和内容都只专注于抓住家长的兴奋点，教练员恨不得训练全程只盯着家长。
长期使用薪资水准更低的萌新教练或者在校生，却对他们的教学质量不做把控和培养，教练员频繁更换“以更新换新”。
俱乐部赛事和出游活动精心筹备，而日常训练质量却敷衍了事含糊应付。
这样俱乐部的规模虽然能勉强维持，但是老用户已经开始大量流失，并且行业口碑崩坏严重。
从老徐的两个例子中，我感觉背后的原因本质上相同，只不过是在不同市场环境下的两种表现，那就是“教销不分离”带来的“服务家长”和“服务球员”两者没有明确分工导致的产品失衡。
本来该“服务球员”的教练，却过度关注本来应“服务家长”的销售板块，虽然使得俱乐部在初级可以更快地发展，但是却对俱乐部的管理和运营能力有着极高的要求和挑战，不然就有较大的发展中后期的隐患。
我想这也是像爱踢客这样少数的具备企业化管理的机构，从很早就看到的问题，从而在几年前就开始了“教销分离”的大胆尝试的原因之一吧。
以上仅是关于本次分享会的一个小话题的延伸。
但是会后老徐和王总的叮嘱却又让我心里一紧！
“你们不要出来参观学习，又哎呀妈呀各种激动，但是回家之后动不了，一动不动”。
“教销不分离”该怎么办？
言归正传，既然我在上文中提到不赞成，处在初级发展阶段的青训机构采用“教销分离”的方式，那么下面我就用本次分享会中，两位大咖前辈分享的行之有效的措施和建议，来论证我赞成“教销不分离”的原因，让大家不但激动并且有理论支撑行动。
首先请出重庆地区“扛把子”——拾贰码足球俱乐部创始人雷子：
“ 要善于发现和借用“种子客户”并促进其进行“裂变”。
这是我第一次听到这个论述，简直不能再精准了，有种蓦然回首的感觉。
因为在骏博很多次的日常会议中，都会有教练分享某些家长如何配合教练和队伍的工作。
但是我们也仅仅是夸夸这个家长，或者让教练对这个家长的孩子更多关注，也不知道这类型的家长意味着什么。
直至听到雷子的一席话，我认为每个团队中都会存在“种子客户”，首先我们需要分辨良性和劣性，二者产生的“裂变”会是截然不同的。
我们重点分析一下良性的。
良性的“种子客户”应具备的家庭条件较好、文化素质较高、善于表达和分享、具备团队领头羊能力的特征。
一旦锁定良性“种子客户”，就需要通过日常的关系维系来促进其产生“裂变”，而“裂变”的展现形式，具体可以分为煽动能力和转化能力。
煽动能力，可以作用于团队内部的向心力培养，例如外出比赛或者参加活动时，“种子客户”就能成为左膀右臂，协助教练完成组织任务。
而转化能力，可以作用于外部的生源、资源转化入内，例如学员转介绍、赞助商转介绍等。
接下来请出深耕国内幼儿足球教育领域的专家——东道主长沙众乐的王总：
“ 服务要形成标准化的“六脉神剑”。
第一、要了解客户（家长）的需求；
第二、要通过自身专业能力实事求是来评价孩子（用户）；
第三、要将评价反馈给家长（客户）然后与家长共同制定训练计划；
第四、正式实施计划；
第五、待计划实施一段时间后再次将情况反馈给家长而后进行针对性调整；
第六、再次实施计划。
再次出现蓦然回首的感觉，又回想起过往那些似曾相识碎片化的记忆。
在清晰的思路、合理的架构、循序渐进实施的前提下，众乐出现了年人均效能35万的优秀员工。
年人均效能：按照众乐运营给出的教练工资红线低于40%的现状，按照35万效能，员工在拿到月薪1.1万的前提下能为公司创造约20万的营收；
众乐团队还将其公司所有的产品，通过有效的市场调研后形成了产品手册，让可视化的产品更容易令客户群体接受，从而提高销售。
青训行业的产品：可以理解为幼儿教学、青少年教学、成人教学、运动产品销售、赛事运营等；
最后通过我对广东省内各地区青训机构的调研发现，现阶段90%以上的机构都处于“教销不分离”的运营体系下。
而在这90%的机构里面，教练员兼顾销售的情况比比皆是，并且这其中超过70%的教练员，是抵触和厌倦兼顾销售职责的。
主要原因很简单，大家都不愿意去做自己不擅长的事情，就算愿意做的30%也大多数做不好。
长期如此，教练最多只能尽责尽职完成本职教学工作，但却无法保证更高的续班率，机构在此消彼长的过程中，没有额外的精力和资金去发展自身硬件软件实力，教练个人也无法享受机构发展壮大的红利提高工资待遇。
从而进入一个周而复始的平庸旋涡内，要么被动等待机遇要么主动等待被淘汰。
重庆拾贰码和长沙众乐两家机构的运营同样处于“教销不分离”的状态下，但他们都做到了30人以上的教练团队以及2000人以上的学员规模。
相信他们的成功经验，说明存在即合理。
鉴于有这些经验，几年前业内就有不少机构提出，应该有这么一份青训界的销售“圣经”，能够有全国通用的统一的招生、收费、转化、销售的操作手册。
但是随着对这个行业的深度了解，我才发现各地青训机构的生存方式都呈现出明显的“本地化”特点。
像这次到场的几家哈比系机构，有政府资源型、自营场地型、校园足球型、市场招生型、家庭作坊型、教销分离型等各种形态，他们各自的生存技能和发展方向不尽相同，很难用一套统一的模式，来帮助大家解决和梳理发展中遇到的各种问题。
正如本文中提到的教销是否分离的两种模式一样，并没有高低优劣之分，只有是否适合你俱乐部在当地的发展情况。
所以我想这才是哈比举办这样活动的价值和意义吧。
我们不需要谁来给我们一个最优解，但是我们可以在一个真诚和谦逊的环境下分享彼此走过的弯路。
我们不需要谁来指导我们，但是我们可以在同一个价值观下，为彼此当下的困境出谋划策。
社会青训机构作为现阶段基层足球青训的重要组成部分，同样肩负着振兴中国足球的重担。
希望咱们足球青训的从业者以后兜里有钱、脸上有光、腰杆有力！共勉！
最后衷心感谢长沙众乐！感谢哈比白袍魔法师老徐！
